BIFI's Inhouse Tool -
"Mit Essen spielt man nicht" - und genauso wenig sollte man dies mit der eigenen Preispolitik tun.
Ist ein neues Produkt einmal mit einem bestimmten Preis am Markt, so kann man nur noch schwer daran drehen. Senkt man ihn, fühlen sich bereits gewonnene Kunden benachteiligt. Steigt der Preis, hat das eventuell einen faden Beigeschmack bei aktuellen oder potentiellen Kunden, die sich an den alten Preis bereits gewöhnt hatten. Wohl dem, der schon zur Markteinführung den richtigen Preis trifft. Wenn es da nur eine Möglichkeit gäbe, mit der man diesen optimalen Preispunkt ohne Trial-and-Error herausfinden könnte…
Das BIFI-Team hat dafür den ‘Nine Yards Price Detector’ entwickelt und bietet damit “das volle Paket” an drei besonders profitablen Forschungsantworten:
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Welches ist die optimale Preisspanne?
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Bei welchem Preis ist die Kaufwahrscheinlichkeit am höchsten?
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Wie entwickelt sich die Kaufwahrscheinlichkeit bei verändertem Preis?
Methodisch gibt es folgendes Problem: Die Frage “Was sind Sie bereit zu zahlen?” kann wenig über das tatsächliche zukünftige Zahlungsverhalten aufklären - sie unterliegt zu vielen Verzerrungen: “Was könnte ich jetzt sagen?” “Wenn ich jetzt eine geringe Summe nenne, dann bekomme ich dieses Superprodukt bald geschenkt!” “Na, aktuell interessiert mich das nicht, deshalb null.” All diese Informationen sind aber nicht hilfreich.
Deshalb gehen wir mit dem ‘Nine Yards Price Detector’ anders vor. Angelehnt an das Van-Westendorpp-Modell erfragen wir die Preissensitivität in einem Stufenmodell und rücken damit deutlich weg vom beliebten Wert “Null”. Dieses Modell erlaubt es uns, Preiskurven aufzuzeigen und Unternehmenstrategien in die Preispolitik und die Wahl des finalen Preises einfließen zu lassen.
Die Auswertung der Antworten gibt Aufschluss über den „optimalen“ und „indifferenten“ Preis des Produkts, sowie einen Schwellenpunkt der relativen Preiswürdigkeit und der relativen Teure:
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Der optimale Preis (OPP)
An diesem Punkt ist die Anzahl der Personen, die das Produkt für „zu teuer“ halten gleich die der Personen, die das Produkt als „zu günstig“ erachten. Hier ist die größte Marktpenetration zu erwarten.
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Der indifferente Preis (IDP)
An diesem Punkt ist die Anzahl der Personen, die das Produkt für „teuer“ halten gleich der Personen, die das Produkt als „günstig“ erachten.
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Schwellenpunkt der relativen Preiswürdigkeit (MGP)
An diesem Punkt ist die Anzahl der Personen, die das Produkt für „zu günstig“ halten gleich der Personen, die das Produkt als „teuer“ erachten. Dieser Punkt sollte nicht unterschritten werden, um das Image des Produktes nicht zu schädigen.
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Schwellenpunkt der relativen Teure (MDP)
An diesem Punkt ist die Anzahl der Personen, die das Produkt für „zu teuer“ halten gleich die der Personen, die das Produkt als „günstig“ erachten. Dieser Punkt sollte nicht unterschritten werden, um das Image des Produktes nicht zu schädigen.
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Ideale Preisspanne (MGP - MDP)
Die ideale Preisspanne liegt zwischen dem Schwellenpunkt der relativen Preiswürdigkeit und dem Schwellenpunkt der relativen Teure. Ist der Preis außerhalb dieser Spanne besteht die Gefahr, dass der zu niedrig oder zu hoch angesetzte Preis das Image des Produktes schädigt.
Durch die Abfrage der Nutzungswahrscheinlichkeit bei verschiedenen Preispunkten kann zusätzlich eine Nachfragekurve, welche abhängig vom Preis des Produktes ist, berechnet werden.
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Die Nachfragekurve beschreibt den prozentualen Anteil der Nutzer:innen, die das Produkt zu diesem Preis kaufen würden.
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Die indexierte Umsatzkurve gibt an, welcher Anteil am maximal erreichbaren Umsatz bei einem bestimmten Preis zu erwarten ist.
Wie alle BIFI-eigenen Tools ist der ‘Nine Yards Price Detector’ an repräsentativen Studien validiert und verhilft Unternehmen seit 2014 zu oft überraschend hoch akzeptierten Preispunkten.
Mehrwert:
Der von BIFI entwickelte ‘Nine Yards Price Detector’ ist ein auf wissenschaftlicher Basis konzipiertes Tool zur Bestimmung des optimalen Verkaufspreises, angepasst auf die Bedürfnisse von (vor allem digitalen) StartUps. In dem mehrstufigen Verfahren wird analysiert, zu welchem Kaufpreis die notwendige Willensbereitschaft und Attraktivität für den Erwerb eines Produkt bei der Zielgruppe bei gleichzeitig höchstmöglichen Profit existiert. Ziel ist, die Kaufwahrscheinlichkeit zu maximieren.
Und darüber hinaus…
Darüber hinaus sind es oft auch strategische Implikationen die einer Studie zur Monetarisierung entspringen: Welche Zahlungsmodelle (z.B., Abo- oder Bundle-Modelle) werden vom Kunden als plausibel und kundenfreundlich bewertet?
In der Wahl des richtigen Methoden-Mix bei einer solchen Studie gehen wir selbstverständlich sorgsam und individuell vor. Oft machen in einer ersten Phase qualitative Komponenten Sinn, z.B. in Form von psychologischen Tiefeninterviews oder Fokusgruppen, um die Befindlichkeiten der Zielgruppe besser zu verstehen.
Geht es letztlich an den quantitativen Teil der Studie, so können Sie sich auf unsere Schwäche für anspruchsvolle Statistik verlassen!